En este momento estás viendo ¿Cómo se decide tu estudiante a reservar una clase contigo?

En este artículo te quiero explicar lo qué ocurre desde que alguien piensa que quiere aprender un idioma hasta que decide contratarte como su profe y decide reservar una clase por primera vez.

Todo lo que te voy a contar aquí no es ningún secreto oculto en manos de unos pocos privilegiados. Este proceso, incluso, tiene un nombre. En inglés se llama Buyer journey y lo solemos encontrar traducido como viaje del comprador.

 

¿En qué consiste el viaje del comprador?

Para saber cómo es el proceso de compra de cualquier producto por parte de quien lo compra, lo mejor es la observación de tus propios comportamientos.

Imagina que quieres comprar una webcam para tus clases. Tienes una necesidad, pero no tienes ni idea de webcams.

Tal vez, lo primero que hagas es buscar en Google «las mejores webcams» o algo similar.

Encontrarás varios artículos interesantes donde te mostrarán las diferencias que puedes encontrar en las distintas webcams disponibles en el mercado. Preguntarás también a tus colegas de profesión acerca de sus experiencias y gastarás un tiempo precioso en entender y analizar todos los consejos.

Después de unas horas, días o semanas, te decides entre unos pocos modelos, has cerrado el círculo y para cuando llegas a la decisión de la webcam adecuada, lo único que te falta es saber dónde comprarla.

Si has leído mucha de la información y consejos en una tienda de electrónica en particular y, además, ofrecen buenos precios, seguramente sea uno de los primeros lugares en los que pienses para comprar tu dispositivo.

Este es el proceso de compra para muchos de los productos que intentas comprar:

  1. Nace en ti una necesidad.
  2. Consideras todas las posibilidades, opiniones y experiencias.
  3. Tomas la decisión de dónde comprarlo.

Pero esto no ocurre solo en ti y, desde luego, no solo en las webcams. Por tanto, vamos a llevar este proceso a nuestro ámbito, las clases online.

 

El proceso de escoger profesor/a de idiomas

El modelo del proceso de compra que resumí antes, podemos dividirlo en 3 etapas conocidas popularmente como: descubrimiento, consideración y decisión.

Y se puede aplicar perfectamente al proceso que recorre cualquier persona desde que aparece en su cabeza la idea de aprender un idioma hasta que encuentra profe.

Vamos a verlo.

 

Descubrimiento: quiere aprender español o el idioma que sea.

El primer punto del proceso de compra es el del reconocimiento de la necesidad o el problema.

En el caso de estudiantes, puede ser que se hayan dado cuenta de que quieren aprender un idioma porque les gusta mucho su sonido o la cultura de los países donde lo hablan, porque lo necesitan para trabajar, porque van a mudarse a determinado país o por la razón que sea.

Pero voy a usar un caso concreto. Imagina que esta persona es un español que quiere aprender alemán ya que próximamente va a mudarse a Alemania acompañando a su pareja, quien va a trabajar en dicho país.

Se da cuenta de que necesitará aprender alemán, para hacer las compras, entender los carteles y, en definitiva, aplicar el idioma a cuestiones del día a día.

En ese momento, por ejemplo, puede comenzar a buscar en Google, en YouTube o en las redes sociales cosas como «Alemán para comprar en el supermercado», «Señalizaciones típicas en Alemania», «Frases del día a día en alemán» y así hasta el infinito.

Bueno, pues cuando comience a buscar todas estás dudas, ahí es donde debes estar tu presente para poder resolvérselas.

Y no, no te estoy hablando de ofrecerle clases. Es muy posible que aún no haya pensado en esa opción y quiera dar una oportunidad a su autoaprendizaje.

Bueno, en esta fase del viaje del comprador, lo ideal sería que hayas creado contenidos que respondan a las preguntas que se está haciendo esta persona. Artículos de blog, vídeos de YouTube, publicaciones en Instagram…

En definitiva, contenidos que cuando vaya a buscarlos pueda encontrarlos en tu web o redes sociales.

¿Qué consigues con esto?

Consigues que conecte contigo porque le estás resolviendo los primeros problemas con los que se ha encontrado. ya te ha echado el ojo. Se ha quedado con tu nombre. 

De hecho, sería ideal que en estos contenidos, tuviese la oportunidad de seguirte o, si es en la web, suscribirse a tu newsletter, por ejemplo. Para que no te pierda de vista.

 

Consideración:  Quiere aumentar sus conocimientos básicos

Con los contenidos que has creado para el primer paso del viaje del comprador, has captado la atención de tu estudiante futurible. pero ahora queda lo más complicado… seguir ganándote su confianza.

Una vez que has cubierto su primera necesidad, va a querer ir aumentando sus conocimientos, claro. No va a quedarse en unas pocas frases o conceptos que haya aprendido.

Es el momento adecuado para que presentes todo tu conocimiento a través de más contenidos que pueden ser más genéricos, pero que siempre han de ser orientados a las necesidades específicas de quien te siga. Por eso es muy importante conocer a tu público objetivo y, más aún, a tu buyer persona. 

Conocer las necesidades de quien te sigue hará más fácil crear contenido de valor para dichas personas.

En este caso, si la persona no sabe nada de alemán, puedes crear unos contenidos con la gramática básica de este idioma. Por poner un ejemplo. porque se pueden hacer mil contenidos diferentes, dependiendo de a quién nos dirijamos y sus necesidades.

Lo importante es que el contenido que generes sea de valor, útil, real, fiable y que le haga ver tu valía como profe. En este momento te estás posicionando como especialista en el tema.

 

Decisión: Tu estudiante busca profe y quiere reservar una clase

A estas alturas, tu estudiante se habrá dado cuenta de que va a necesitar a alguien que le guíe en su aprendizaje de una forma más constante. ¡Necesita profe! Está ya en el último paso que le llevará a reservar una clase contigo.

No dudes que esta persona habrá seguido a una serie de profes que le han enseñado a través de sus contenidos bastantes cosas. No vas a ser la única posibilidad.

Así pues, cuando llegue este momento, deberás ofrecer muy buenas razones para que te escoja a ti como profe y no a cualquiera de tus colegas a quienes sigue.

¿Cómo hacer esto?

Hay muchas formas de presentarte como la mejor opción, por ejemplo:

  • Mostrando testimonios de tus estudiantes actuales.
  • Creando ofertas en épocas determinadas.
  • Mostrando pequeños vídeos de tus clases reales para que vean cómo funcionan.
  • Explicando tu metodología de forma clara y atractiva.
  • Dejando claro que es lo que te diferencia de tus colegas.

Todo esto se puede hacer generando contenidos con la información que quieres transmitir, aunque mucha de esta información debería estar disponible en tu página web, para que la lean con tranquilidad.

Por otro lado, deberás poner a tu estudiante una alfombra roja para que haga la reserva. ¿Qué quiero decir con esto? Pues que cuanto más complicado sea el proceso de reserva, más posibilidades de que se pierda por el camino existen.

Así que vigila bien no pedir una infinidad de datos, solo los imprescindibles. Que no haya errores. Que el momento del pago, si lo hubiera, sea sencillo y que genere confianza.

 

Conclusión

En definitiva, todo pasa por ofrecer la información adecuada, crear una conexión con tu estudiante y facilitarle cada paso que tenga que dar para reservar su primera clase.

Te en cuenta que todos los contenidos formarán parte de una secuencia de 3 pasos en este proceso de compra. pero eso no quiere decir que vayan a encontrar estos contenidos en el orden correcto.

Por eso no se trata de crear 40 contenidos para el primer paso, después otros 60 para el segundo y finalmente 10 más para el tercero. Se trata de hacer contenidos poco a poco que correspondan a los 3 pasos del viaje del comprador.

Porque tu estudiante, cuando te encuentre, puede estar en cualquiera de las 3 etapas de dicho proceso.

 

Qué acciones tomar

Un pequeño resumen de cómo provocar que estudiantes futuribles que no nos conocen decidan reservarnos una clase:

  1. Como siempre, decide tu público objetivo. Como te explico en el artículo de marketing para profesores online, cuanto más cerrado sea el grupo de personas al que vas a dirigir tus acciones, más efectivas serán están y más fácil será que alguien reserve una clase contigo.
  2. Investiga qué tipo de preguntas o problemas puede tener tu estudiante inicialmente. Escribe una serie de artículos básicos sobre dichos temas que le pueden ayudar o a resolverlos.
    Quien dice artículos, dice vídeos, webinars y lo que se adapte a tu presencia en Internet. Prepara además, si tienes una página web, una forma de pedir su email y construir una lista de suscriptores.
  3. Comparte tu material de valor sobre el idioma que enseñas. Sé coherente con el público que hayas escogido, con sus intereses y con su nivel. Haz un calendario de publicaciones y síguelo. Así serás constante a la hora de divulgar tu contenido. No hay nada peor que andar esperando nuevo contenido y que nunca llegue.
  4. Crea tu página web, no solo para dar una información buena y atractiva, no solo para alimentar la vista y no solo porque dicen que hay que hacerla, sino también para que tengan una experiencia positiva a la hora de la compra o de ponerse en contacto contigo. ¡Déjaselo fácil!
  5. No se trata solo de que te compre la primera clase, sino de que continúe contigo, confiando en ti y sintiendo que aprende y que es atendido de forma eficiente en el camino del aprendizaje. Porque dicho estudiante se puede convertir en un altavoz publicitario, recomendándote a otras personas.

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